一只小小的水杯，能承载多大的世界？在多数人眼中，它只是日常饮水的普通器物，但在浙江省义乌市，这片通达全球的小商品热土上，有人凭借一只杯子，连通五洲四海，把方寸器物做成了远销两百多个国家和地区的外贸大产业。

桂海琴是义乌市美慈美饰品有限公司的负责人。本是宁波人的她，却被义乌敢闯敢拼、日日出新的创业氛围所吸引，在义乌扎根二十余年，风雨创业路中，她不追短期风口、不逐多元暴利，以诚信深耕市场，赋能国货出海，用一只小小水杯，书写了“义乌老板娘”踏实笃行、好学善学、向阳生长的精彩答卷。

守一赛道 笃定前行

1999年，初到义乌，桂海琴根本不知道自己要干什么。“我姐姐在上海做生意，她到义乌来进货，大手一挥，租下一间店铺，让我到义乌来创业。”从小十分崇拜姐姐的她，没有丝毫犹豫，第二天奔赴义乌，开启了完全未知的创业之路。

踏上义乌的那一步，彻底改变了她的命运。

“我在义乌的开始，就像义乌的发展一样，都是‘无中生有’。”当时的桂海琴，面对义乌的大规模市场，一度“无从下手”。没有固定品类、没有客户资源，完全是摸着石头过河。为了活下去，什么好卖就做什么：从杭州引进真丝围巾售卖，跟风做BB机挂链、手机壳，季节到了就卖雨伞、手套、鞋帽杂货等。那几年，她跟着市场潮流不停地换品，虽然赚到了现金流，却始终没有自己的核心主业。

2002年，借着义乌市场扶持政策，桂海琴分到了国际商贸城里的四间店面。从路边摆摊到拥有正经商铺，这份突如其来的机遇让她深受触动，彻底下定决心留在义乌。

多年的多品类经营，让她看清了小商品行业的痛点：潮流单品迭代极快，火爆几个月就会滞销贬值，最后只能低价清仓、亏本甩卖。桂海琴开始冷静思考转型。对比之后她发现，水杯是人人刚需的日用品，不受潮流影响、市场稳定、生命周期长，不会出现大幅贬值的情况，是值得长期深耕的靠谱赛道。于是桂海琴果断选择做“减法”，2014年开始专注做水杯贸易。

“风口都是暂时的，刚需才是长久的。做企业要学会做减法，守住一个赛道，做深一件小事，时间自然会给你答案。”回顾自己的转型之路，年过五十岁的桂海琴，身上早已褪去了青涩，满是从容与淡定。

不同于传统贸易商的简单“过一手”，桂海琴摸索出独属于自己的经营逻辑：不做重资产生产，专注做“市场连接器”，把客户的真实需求融入研发，反向推动工厂优化产品、迭代升级，真正做到以市场定产品、以需求改工艺。

匠心创新 诚信拓市

“这款水杯，是我们在海外的爆款。”只见桂海琴手托一个咖啡杯，细数杯子的各项功能，“杯口处有一个小开关，方便消费者开车时使用。现在大家刷手机比较多，杯盖上的这个小环可以当手机支架，既可以看横屏，也可以转动小环，看竖屏。杯身上的大环不仅可以拎，还可以挎在胳膊上。”

小小水杯，尽显巧思。这款咖啡杯畅销六七年依旧订单不断，背后是桂海琴一次次蹲守市场、倾听客户需求的坚持。“改变源于海外客户反馈的‘杯盖太紧，开启费力’这一痛点。”桂海琴说，她持续将消费者的建议反馈给工厂，最终研发出体验感极佳的一键开启技术。这让桂海琴对“工匠精神”有了新理解——这是一个“双向赋能”的过程：经销商用市场匠心去发现和定义问题，工厂用制造匠心去攻克和解决问题，两者结合，正是完整的商业匠心。

在产品升级中，桂海琴始终坚持文化出海的初心。近几年，她主动在爆款水杯中融入传统中国元素，搭配丰富的潮流配色，打破国外对中国制造的刻板印象。“试水后，我们发现很多海外客户格外偏爱国风设计，愿意为中式美学买单。”

比起产品创新，桂海琴更让人信服的是她“诚信经营”“吃亏是福”的做生意底色。

早年一批外销订单，货品仅因运输挤压出现轻微包装串色，不影响正常使用，但客户心存顾虑、不愿收货。桂海琴没有推诿扯皮，直接自掏腰包，承担了数万元的整单损失。看似亏本的举动，却彻底打动了客户，她不仅稳住了长期合作关系，还收获了这位客户介绍的大量客源。多年来，她还形成了一个习惯，即每年预留专项资金用于售后兜底，宁愿自己让利亏损，也绝不辜负客户信任，由此沉淀了一批合作二十余年的老客户。

“我始终相信，我们不只是搬运产品，更是产品价值的‘翻译官’和‘放大镜’，通过我们的专业服务，让产品增值。”桂海琴底气十足地说。

为贴近海外终端市场，桂海琴坚持亲自走出国门参展拓客。在印尼市场，她曾遇到一位有意转型的包类代理商，对方虽看好杯业赛道，却缺乏市场资源和渠道。对此，桂海琴主动赠送样品、共享市场资源，把参展引流的客户全部对接给对方。在她的全力扶持下，这位代理商短短两年，从一家小店拓展至六家店，还在高端商超开起了品牌店，稳稳扎根印尼的主流市场。

“生意做到最后，赢的不是订单，而是人心。敢于吃亏、愿意利他，看似让利，实则是为长远发展铺路。”桂海琴说。

产品出海 逐梦致远

深耕义乌商贸市场二十余年，桂海琴最感恩的是这片沃土包容的创业环境。在她看来，义乌之所以能稳居全球小商品贸易核心地位，无可替代的优势从来不是低价，而是持续创新的活力、诚信经营的氛围和完善的配套服务。

近年来，全球贸易瞬息万变，积极走出去、拓市场、稳订单已成为义乌外贸企业的共识与常态。

“像我们组团去海外拓客，只要带上自己的好产品，做好客户对接就行，其他杂事，统统不需要我们操心。”2023年，桂海琴和义乌40多家企业前往印尼参展，这是“义乌中国小商品城”品牌出海的重要举措之一。政府工作人员像“店小二”一样，做好全程服务，让桂海琴的第一次海外拓客之行，非常安心。随后，她又去了墨西哥、越南、俄罗斯、韩国、巴西、乌兹别克斯坦等国家。

依托中国小商品城妇联搭建的成长平台，桂海琴积极参与“数智巾帼”英才计划，主动拥抱数字化转型。通过系统化培训，她熟练运用AI技术优化运营、拓宽渠道，让传统外贸生意搭上数字化快车，实现了高效提质与逆势增长。

有了商城集团、妇联组织的保驾护航，桂海琴深切感受到托举的力量。她坦言，义乌老板娘敢闯敢拼、互帮互助，抱团发展，遇到难题有组织撑腰、同伴助力——正是这样的氛围，让每一位创业者都能安心闯市场、大胆谋发展。

小产品也有大舞台，小生意也能撑起大国货。“我不仅是在做贸易、做产品，更希望把中国匠心、中国文化一点点送到世界每个角落。”立足当下、展望未来，桂海琴初心不改、步履不停。