何海美是义乌小商品市场的首批经营户之一。图为她后来在篁园市场的留影。 （受访者供图）

“卖照片嘞，《红楼梦》林黛玉的照片，一块钱一张！”

女孩站在照相馆门口，挎着小包，手里攥着一沓越剧电影《红楼梦》剧照。她扯开嗓子大喊一声，行人纷纷围了过来。在那个花几分钱都要再三掂量的年代，一块钱一张的剧照竟吸引了不少人购买。

这是电视剧《鸡毛飞上天》中的一个情节，卖剧照的是女主角骆玉珠。这段故事，就取材自义乌第一代市场经营户何海美的亲身经历。

但不同的是，1978年初春的那天，26岁的何海美站在义乌电影院门口，压根儿没敢大声喊。“为了养家糊口，我好不容易才迈出这一步。”何海美对《环球人物》记者回忆。

她不知道的是，自己一脚迈出去，竟然踩进了义乌小商品市场从“鸡毛换糖”到“世界超市”的滚滚浪潮中。

卖照起家

1978年的义乌，很穷。虽说是农业县，但人均只有四五分地，全县财政收入加起来，还比不上杭州市余杭区的一个镇。

何海美结婚两年，儿子还在襁褓中，全家依靠丈夫的微薄薪水生活。“每天一睁开眼睛，我就开始发愁，一家三口今天还有没有饭吃？”何海美说，为了补贴家用，她去食品厂包过糖纸，苦熬一夜，只挣五毛钱。后来，她又在县城西门开了家裁缝铺，刚有起色，就被贴上“投机倒把”的标签，缝纫机被没收了。

就在她走投无路时，1978年4月，哥哥从杭州回家探亲，随身带回几张1962年越剧电影《红楼梦》的剧照。这部影片正在义乌重映，林黛玉的一颦一笑把小城里许多人的心牵进了大观园。何海美突然捕捉到一丝商机——“要不要去电影院门口卖剧照？”但裁缝铺的生意刚黄，她心生犹豫：“我要是被抓了，孩子怎么办？”

1962年徐玉兰（左）、王文娟主演的越剧电影《红楼梦》剧照。（视觉中国）

但她还是去了。她把剧照装进信封，站在电影院门口，犹豫着开口：“卖……卖照片，林黛玉的照片，一块钱一张！”声音小得大概只有她自己听得见。

没想到，电影散场后人群涌出来，根本无需她张口，年轻人看见照片就一拥而上，十几张照片很快就卖光了。

当天晚上，何海美做了个决定：做剧照生意，再到杭州进一些货。从义乌到杭州，火车车程约4个小时，口袋里装着钱，何海美根本没敢合眼。次日一早买完照片，又马不停蹄地赶回义乌，回家补一觉，下午又接着去电影院门口叫卖，一连三天，何海美像一台不知疲倦的机器。如今回忆起来，她已经记不清自己当时究竟卖了多少张照片，却记得一笔账。“三天三夜，净赚33元，这恰好是我爱人当时一个月的工资。”

何海美兴奋极了，但很快，《红楼梦》在义乌放映结束，电影院冷清下来。她不愿意就此放弃，又将目光投向了义乌周边的庙会。“庙会上人来人往，总有人看过《红楼梦》吧？”

她给自己置办了一只篮子，哪里有庙会，她就提着篮子往哪里去。短短一个月，她去了萧山、龙游、东阳许多地方。正如她预料的那样，生意做得更红火了，一天就能赚30多元。

然而，她不得不停下来。“我儿子还不到2岁，家里买不起摇篮，他经常睡在箩筐里。有一次，我从萧山赶庙会回来，往箩筐里一看，孩子哭得满脸是泪。”何海美的声音低了下去，她说，这之后她就决定不再到处赶庙会，她想回到义乌，到廿三里市场去。

廿三里这个名字，在义乌人的心里有着特殊的分量。它原是一条街道的名字，早在明清时期，就有义乌人肩挑“糖担”，手摇拨浪鼓，在这条街上叫卖，用自制的糖换取鸡毛来肥田，这就是“鸡毛换糖”。1978年前后，依托“鸡毛换糖”的古老交易形式，廿三里形成了民间交易集散地，货郎提篮叫卖，生意逐渐多样化，兼卖针线、纽扣等各类小商品，廿三里市场开始萌芽。

1978年5月的一天，何海美第一次站到了廿三里市场。她选了个靠墙的位置，把剧照糊在纸上，再贴上墙。“我心里原本还有些拿不准，因为压根没人在集市上卖过这个，谁知道会不会有人买呢？”没想到，赶集的年轻人迅速围了过来，“眨眼的工夫，30多张照片卖完了”。何海美心中响起一个声音：“这个生意稳了！”

看着市场里的货郎们摇着拨浪鼓叫卖，何海美又冒出一个新的念头：能不能让这些货郎帮忙一起卖照片呢？

那时候，何海美手里已经积攒了不少剧照的底片。她找到义乌一家照相馆，向老板学习冲印照片。“我想着自己冲印照片可以降低成本嘛，所以很用心，两次就学会了。”

冲印照片需要极暗的环境和专业的设备，她就把家里的窗户糊起来遮光，再找一只木箱和若干红灯泡，组装成简易的冲印设备。“摁一次开关就能冲印一张，用不了一分钟。”何海美说。

但货郎们心里没底，不敢从她这里进货。何海美主动将剧照分给货郎们，承诺道：“卖完再给钱，卖不掉可以退。”没了后顾之忧，有70多个货郎同意和何海美一起干。她晚上冲印照片，白天批发给货郎们，大干了两年，到1980年已经攒下了5万元。在那个年代，这无疑是一笔巨款。

堂堂正正

但何海美察觉，剧照逐渐卖不动了。“一开始大家是图新鲜，时间一长，人手一张，谁还买？”何海美酝酿着换个生意做。

义乌的市场也酝酿着变革。1981年，义乌农村全面实施包产到户，大大提高了农业生产效率。越来越多的农民开始琢磨：除了种田，还能不能干点别的？

何海美抢先一步。她瞄准了义乌县政府右侧闲置已久的一块空地，带着70多个货郎过去摆摊。折叠床、木板搭起来就是摊位，他们从上海城隍庙进货，售卖尼龙袜子、帽子等商品。

何海美早年向顾客展示商品。 （受访者供图）

但此时，对于这类摆摊的行为，政府还没有明确的态度。

1982年夏季的一个上午，何海美的货被没收了。她与货郎们面面相觑，正不知如何是好，一抬头，远远地就看到一行人走出县政府大门。她一眼认出，走在最前面的就是义乌新任县委书记谢高华，她在电视上见过。

何海美脑子一热，冲了上去。

“谢书记，我是在旁边摆摊的，今天我的商品全部被没收了。我的货是从上海城隍庙拿来的，为什么城隍庙能卖，我们不能卖？”

何海美记得，谢高华是这样回答她的：“这样，你先别急，我回去调查一下。”

1982年4月，谢高华调任义乌。他对于义乌“鸡毛换糖”的经商老传统，到底是该“刹”还是该“放”，一直在调研，并亲自去过稠城、义东等村镇实地感受。他后来回忆：“老百姓要摆摊，打也打不掉，赶也赶不跑，批也批不倒，这也让我思索，既然义乌有善经商的传统，百姓能从中改善生活，为什么我们不好好因势利导，网开一面呢？”

在谢高华的推动下，经过3次县长办公会议与1次县委常委会会议研究决定，政府在义乌稠城镇湖清门的一条内城河上，铺上水泥板，设700多个摊位，许可经营2000多种商品。1982年9月5日，义乌第一代小商品市场——湖清门市场就此诞生了。何海美是第一批经营户之一。

谢高华曾任义乌县委书记，推动了义乌第一代小商品市场的诞生。图为2016年谢高华（右一）在活动中收到鲜花。（视觉中国）

何海美再次见到谢高华，是1982年11月26日。这一天，义乌县委召开全县农村专业户、重点户代表大会。人多得坐不下，就站着听，何海美也站着。“我记得很清楚，那天谢书记当着几百号人的面讲：我们是为人民服务的，全县人民勤劳致富，我们要支持他们！”

全场掌声雷动。何海美却忘了鼓掌，她对着墙壁，嚎啕大哭起来。哭声淹没在掌声里，没人注意到。如今回忆起那一刻，何海美依然有些哽咽：“我心里在想，终于可以堂堂正正做生意了！”

两年后，1984年10月，义乌县委、县政府提出“兴商建县”，商贸业成为主导产业。两个月后，义乌第二代小商品市场——新马路市场建成，何海美又有了新的摊位。“湖清门市场是露天的，风吹日晒雨淋，我都体验过；新马路市场有了钢架玻璃搭成的瓦棚，升级了！”而且，新马路市场的固定摊位达到1800多个，是湖清门市场的两倍多。

七旬直播

在新马路市场摆摊时，一个香港朋友穿了条时髦的百褶裙来购物，何海美一看就挪不开眼了。朋友走后，她翻来覆去地想：这款裙子义乌压根买不到，我能不能自己生产？

她当天就打听到，苏州绣品厂有台进口定型机闲置着，那是做百褶裙的关键设备。像当年一样，她连夜坐上了去苏州的火车，这回揣的是10万元。

机器很快运回义乌。第一批裙子做了出来。一上市，一抢而空，定型机24小时连轴转都赶不上订单需求。她又添了两台新机器，印花、定型全都自己做，生意就这样做大了。

但百褶裙生意有淡旺季之分，1990年，何海美又把眼光投向了围巾。到此时，何海美摸爬滚打了12年，终于找到了自己想要一直做下去的赛道——“我是喜欢打扮的人，我最明白，围巾每年有8个月都好卖。”当时整个义乌市场做围巾的不过七八家，她又成了最早吃螃蟹的人之一。

1986年，市场再度搬迁至城中路，固定摊位达到4000多个，临时摊位1000多个。同年，义乌小商品市场成交额突破了亿元大关。1988年，义乌撤县设市，“兴商建县”的发展战略改为“兴商建市”。到1990年，市场占地面积达7.7万平方米，摊位突破1万个，成为全国最大的小商品专业批发市场。1991年，市场成交额首次突破10亿元。1992年至1995年，篁园市场和宾王市场相继建成，第四代小商品市场来了，摊位发展成柜台式，占地面积达到40余万平方米，成为当时全国最大的室内批发市场。

就在1992年篁园市场开业之际，何海美的事业走出了义乌小商品市场，走向了更大的舞台。她在北苑工业区买下10亩地，创办了义乌罕美服饰有限公司，有100多名员工。

10年后，义乌第五代小商品市场启动建设，由一区至五区组成，拥有商位7.5万个，经营210余万种商品。它有了一个新的名字——‌义乌国际商贸城。

差不多同一时期，何海美开始做起外贸生意，罕美的围巾大量销往中东、东南亚市场。做得久了，她对各地客户的喜好颇有研究。“欧洲人喜欢素雅的，东南亚人爱深色印花，韩国人则更在意做工细节。”

2025年，义乌第六代市场的核心标志项目——全球数贸中心开业，与第五代市场仅有一路之隔。何海美感慨万千：“我做梦都想不到，市场能变化这么大，义乌能发展这么快。”

何海美展示店里的围巾。 （IC photo）

从第一代市场到第六代市场，义乌用了43年，何海美也跟了43年。她如今已年过七旬，企业已交给儿子打理，身边人都劝她歇歇，她嘴上答应着，转头又在篁园市场开了家零售店。“儿子叫我不要做了，可这个店很小，不费事。我在市场摸爬滚打一辈子，闲不住，我喜欢的东西，就想摆在市场给人看。”

她每天依然准时出现在市场，忙着看印花、聊行情，也忙着学习——2022年，她戴上老花镜学直播带货，一晚上居然卖出了上百条羊绒围巾。现在，她又有个新的、大胆的目标，“学习怎么往跨境电商方面再拓一拓”。

何海美停不下来，因为她知道，属于义乌的奇迹，还在继续。