路易斯·阿斯恰鲁，1968年生于埃塞俄比亚，1992年毕业于北京科技大学，1994年进入埃塞俄比亚船运公司任职，现任该公司驻华首席代表。

在中国做生意得‘走心’。不讲情义的人，在中国是吃不开的。”这便是埃塞俄比亚船运公司驻华首席代表路易斯·阿斯恰鲁在中国经商30多年的“秘籍”。

1987年，年仅19岁的阿斯恰鲁来到北京科技大学求学，毕业后进入中国商界闯荡。“我成年后的人生几乎都是在中国度过的。”说罢，阿斯恰鲁充满爱意地看着身旁的儿子小龙，笑着感慨道：“现在我已经‘奔六’了，回头看看，这半辈子可真是场大冒险啊！”

那么，这场“走心”的大冒险，是如何开始的呢？

好奇：始于中国小物件

阿斯恰鲁对中国的好奇心，是从几个家中的小物件开始的。

“我从小就有种天生的商业直觉，对做生意很感兴趣。我记得小时候家里有不少中国的产品。我妈妈就有一个中国产的搪瓷茶缸，上面写着‘中国上海’几个字。她平常用的化妆品，也是一家上海公司生产的。有人会觉得这些不过是生活中不起眼的小东西，但当时，我就在思考：这些产品是如何运到埃塞俄比亚的？这背后有哪些商业机会？”

阿斯恰鲁办公室书架上的中国结、非洲工艺品，以及他孩子的照片。

上中学时，阿斯恰鲁对中国有了更深的了解：“我有位老师知识很渊博，经常在课上讲授中国的历史和地理，我从他那里知道了长江、黄河、长城。他还给我们讲过北京城。所以我来中国之前，就知道王府井、西单、北海这些地方了。”

“当然，在我们国家最出名的中国人还是毛主席。”阿斯恰鲁说，“那时，很多埃塞俄比亚青年会读毛主席的著作。即使许多不了解中国历史的人也知道，毛主席领导了中国革命，建立了新中国。这是许多埃塞俄比亚人对中国的第一印象”。

中国开始改革开放后，关注时事的阿斯恰鲁敏感地发现了这一历史性趋势：“中国是一个庞大而古老的国家，拥有广阔的市场。如果中国走向开放，机遇肯定会随之而来。我当时对中国的了解多来自书本，但直觉告诉我，那里将是一个机遇之地！当时来中国留学的埃塞俄比亚人并不多，但我决定‘赌一把’，来中国上大学。”

这位非洲青年的“中国大冒险”，就此开始。

阿斯恰鲁坦言：“上世纪80年代刚来中国时，说实话我是有点失望的。来中国之前，我觉得中国是一个非常发达的国家。但到了之后才发现，即使在北京也还有土路。一些农村老百姓还在使用马车。我当时就隐隐地有点担心，自己的选择是不是错了。”

但很快，善于观察的阿斯恰鲁就发现了中国的有趣之处：“我上学时经常会在北京周边旅行。我发现中国那时有很多非常有意思的东西，例如中国农村的手扶拖拉机，虽然看起来很简陋，但它很轻便，也容易操作，既可以用来耕地，也可以作为运输工具，显著提高农民的生产效率。同一时期，非洲的许多农村还在使用耕牛。我当时就想，如果能把这种拖拉机引进埃塞俄比亚，一定大受农民欢迎。”

阿斯恰鲁由此逐渐打消疑虑，开始踏踏实实地在中国学习：“我的母校是北京科技大学，之前叫北京钢铁学院。我们学校的计算机专业和材料科学专业是中国顶尖的，当然对日常成绩的要求也很高。我有位同学物理课挂了3次，幸好最后还是‘过关’了，没耽误毕业。”

阿斯恰鲁说，大学时最难忘的就是自己的老师：“我们留学生因为有语言障碍，一开始学习都很吃力。我的一位计算机老师为了不让我们成绩落后，课后会专门叫我们去补课。我们的生活老师更是把我们当亲人一样对待，周末经常带着我们在北京转悠，还经常邀请我去他家里吃饭。我们还一起在校园里组织足球比赛，中国队、非洲队、欧洲队同台竞技，热闹得很。”

“前段时间，我还带儿子回了趟母校，希望能拜访过去的老师。结果一问，我认识的老师都退休了。转念一想，我这个当学生的都快60岁了，老师们可不都退休了吗！”阿斯恰鲁笑着说。

1992年，阿斯恰鲁从大学毕业。这位踌躇满志的埃塞俄比亚青年，准备在中国改革开放的热潮中大展身手。

体会：做生意要讲“情义”

毕业后不久，阿斯恰鲁先和几个同学一起为来中国做生意的非洲商人提供咨询服务。“我们当时都感觉到，中国市场会迎来长期的快速增长。我们这些会说中文的外国留学生就有用武之地了。之后我们慢慢积累经验，开始自己做外贸生意，向非洲出口中国生产的纺织品与建筑材料。”

1994年，阿斯恰鲁创建了埃塞俄比亚航运公司驻华代表处。“那时说是‘代表处’，其实常驻中国的就我一个人。当时我每天的工作就是去和埃塞俄比亚驻华使馆介绍的商人接洽，带着他们到处参观中国的工厂，再带着他们和中国老板谈合同。这工作一开始不大好做，但随着我们把基础一点点打好了，之后就越来越顺了。”

埃塞俄比亚船运公司标志

可能因为是学计算机出身，阿斯恰鲁对于新科技的发展也很敏感。他说自己一开始和埃塞俄比亚是用电报沟通。1996年，他第一次用上了手机，之后他又成了代表处里最早使用电子邮件的人。“现在有了5G，我们埃中两边几乎可以无缝衔接，这也是科技助力经济开放的实例。”

30多年来，阿斯恰鲁几乎跑遍了整个中国，也见证了中国改革开放进程。“2001年，中国加入世贸组织。我对此记忆犹新。加入世贸组织之前，我们的货船每到一个国家，我们就要处理一次堆积如山的进出口文件。加入世贸组织后，我们的工作就轻松多了，国际货运的成本也降低了。”

在中国各地奔走的过程中，阿斯恰鲁也对中国工业化的成就体会很深：“我们一开始的生意伙伴主要集中在上海、广东和辽宁。随着沿海经济的发展，浙江和福建的企业开始崛起，尤其是浙江温州的厂商，与我们合作很多。中国产品的质量也越来越好。再之后，一些传统的农业大省也开始发展制造业。例如多年前，我们去山东主要是采购香辛料和苹果。现在，我们在那里购买的是精密工业机械。”

阿斯恰鲁很欣赏中国的商业文化：“中国的企业家无论多有钱，待人时都很谦虚友善，不喜欢张扬。但这不代表中国的商业谈判很轻松。在中国，如果想做成生意，你首先要懂得什么叫‘走心’。有人觉得，生意就是利益交换。但实际上，在中国做生意还有‘相互帮忙，相互照应’的一面。但想要建立这种关系，你必须要去全国各地交朋友。如果你不理解这种‘情义’，你在中国很难做成生意。”

如今，随着中非合作迈入新时代，阿斯恰鲁这位在中国商界纵横30多年的“老江湖”也看到了更多的新机遇。

希望：用人民币结算

9月5日，2024年中非合作论坛北京峰会开幕式在北京举行。在开幕式上，国家主席习近平宣布，未来3年，中国政府愿提供3600亿元人民币额度的资金支持非洲，包括提供2100亿元人民币信贷资金额度和800亿元人民币各类援助、推动中国企业对非投资不少于700亿元人民币。中方还将鼓励和支持非方在华发行“熊猫债”，为中非各领域务实合作提供强有力支持。

阿斯恰鲁说，他非常感谢中国对非洲的帮助，“现在中国已经给了非洲这么大的支持，剩下的就要看我们非洲自己怎么吸收中国的经验，实现更好的发展了。”

峰会期间，中国宣布对包括埃塞俄比亚在内的33个非洲国家实行免关税政策。阿斯恰鲁认为这体现了中非合作的优势：“有一些国家在与非洲国家贸易时，经常会通过经济制裁的手段对非洲施压，而中国从未这么做过。”

阿斯恰鲁认为，加强中非贸易联系的下一步是提升双方的金融合作水平：“以我的祖国为例，中国是埃塞俄比亚的主要贸易伙伴，但我们大量的贸易都无法通过本国货币结算，而是要借助第三方货币进行贸易，这抬高了我们两国的贸易成本。目前人民币在非洲的使用率还不高，我希望随着合作的深化，双方能够直接在贸易中使用人民币进行结算。这也有利于降低非洲国家的经济负担。”

除了中非贸易，阿斯恰鲁也很关心中非产业合作。在他眼里，中国投资的特点是“授人以渔”。“之前几十年里，国际上给非洲的援助有很多，但都没能改变非洲人的生活水平。而中国的援助不一样：中国带来的不仅是投资，更是新的科技与生产方式，这才是非洲发展所亟需的。非洲的史书，一定会记下中国对非洲的援助。”

阿斯恰鲁表示，现在很多人都在讨论非洲工业化，但工业化的前提是要先解决吃饭问题。“今天非洲的农业还比较落后，尤其缺少肥料和育种技术。中国解决了本国人民的吃饭问题，我希望埃塞俄比亚未来能更多地引进中国农业技术和减贫经验。只有解决了温饱问题，我们才能脚踏实地探讨非洲的工业化进程。”

2019年，中国专家（右一）向埃塞俄比亚农民传授果树嫁接技术。

近年来，越来越多的中国投资者来到非洲寻找机遇，阿斯恰鲁对此乐见其成。但他也表示，就像自己融入了中国的商业环境一样，中国企业家在非洲做生意，也要先充分了解当地的情况。“例如一些非洲国家在账目审计和员工雇佣上有着自己独特的制度，在来这些国家投资前，中国企业家应当提前做好相关调研和准备，不能盲目地把在中国的商业经验套用到非洲来。我希望未来能够看到一本中文的《非洲投资指南》，帮助中国企业家更好地了解非洲、认识非洲。”

阿斯恰鲁的儿子小龙刚从大学毕业不久，他说：“我是蛇年出生的，所以我爸妈就给我取了个‘小龙’的小名。”作为一名土生土长的北京小伙，小龙对中非合作的未来充满信心，并打算在中非贸易上有所作为。他告诉记者：“非洲是一个庞大而活跃的市场，对于新事物的接受度也很快。许多我们在中国习以为常的产品能迅速在非洲成为‘爆款’。而非洲的很多优质产品，也能够满足中国消费者的新需要。”

阿斯恰鲁的二儿子小龙。

记者注意到，在阿斯恰鲁公司会议室的白板上，用中文写满了对公司未来项目的规划，其中“咖啡”二字的位置十分显著。小龙笑着解释道：“这都是我和老爸‘头脑风暴’的结果，埃塞俄比亚盛产优质咖啡豆，而今天中国对咖啡的需求不断提升，我们计划未来在中国成立一家咖啡公司，把埃塞俄比亚的优质咖啡豆引入中国市场。”

望着在记者面前兴奋地讨论中非贸易前景的小龙，阿斯恰鲁的眼中充满着骄傲。中非经贸合作，这下肯定“后继有人”了。

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Aschalew: Doing Business in China Requires “Taking It to Heart”